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LA ENTREVISTA

A raíz de la pandemia ocurrida en el 2020, muchos de los contactos con nuevos clientes los estamos generando de forma virtual (entrevistas por Whatsapp, Zoom, etc.).

Dos requisitos para hacer negocios de seguridad son: ¿el qué y con quién?, poco sirve acceder a los mejores productos y servicios si no tenemos a quien ofrecerlos.
Por esto, se deben generar nuevos contactos, ya que son “la materia prima para los nuevos negocios”.
Sabemos que:

Las personas terminan comprando por confianza.

Llegar a obtener una entrevista es cada vez más difícil, si bien siempre debemos dedicarnos, se justifica hacer el mayor esfuerzo en los primeros contactos, pero especialmente en el primero “cara a cara”.
Nunca hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión.
Los contactos mediante RRSS y correo electrónico no deben ser invasivos ni parecer spam, cuidando al extremo la ortografía y la redacción. Irán definiendo una imagen y aumentarán las probabilidades de obtener la cita para la entrevista.
 
La mayoría de las veces, cuando tenemos una reunión por videollamada con un potencial cliente para poder venderle los productos o servicios, esta persona toma la decisión de si va a comprar o no en los primeros 2 minutos de conversación, de forma inconsciente.

Los principales pilares para lograr generar esa confianza y poder tener una tasa de cierre alta en reuniones (mayor al 20%-25%) son las siguientes:

Introducción sobre nuestra empresa: dado que los minutos iniciales de una reunión son vitales en la generación de confianza posterior, es imprescindible tener diseñada la imagen que queremos que la otra persona tenga sobre nosotros y no improvisar una presentación. Podemos dar un panorama de los clientes con los que trabajamos, en qué países estamos presentes, los diferenciales de nuestro producto o servicio y cuando el dato proviene de un recomendado, recordarlo es fundamental porque afianza el vínculo y respalda nuestras palabras.

Lo importante aquí es tener preparada una breve presentación de dos minutos que esté diseñada para generar impacto para que todos nuestros vendedores la puedan implementar.

Ensaye con personas de confianza que le digan la verdad de lo que que observan, mida los dos minutos para no pasarse, repita los ensayos mejorando cada vez hasta que “salga naturalmente”.

Escuchar: inmediatamente, luego de hacer la breve introducción, debe venir una etapa de por lo menos 20 minutos de escuchar a nuestro potencial cliente, ya que en general las personas disfrutan mucho de hablar y contar su historia, y eso les va a generar una sensación placentera respecto a nuestra reunión. Aquí lo importante es ir guiando a la otra persona mediante las preguntas adecuadas.

Indicadores claros: mientras vamos explicando los detalles de nuestro producto o servicio, es de suma importancia poder bajar a tierra los conceptos marcando cuáles son los indicadores clave del negocio que van a impactar y que resultados sobre los mismos se puede esperar. Esto lo que hace es alinear expectativas entre ambas partes y que si el cliente decide contratarnos, no tengamos ningún tipo de problema en el servicio post venta.

Casos y testimonios: a la hora de generar confianza, las personas se mueven en “manada”, es decir, si ven que hay mucha gente contratando un servicio adaptado a tiempos de crisis, van a pensar automáticamente que es eficiente y de calidad, ya que mucha gente lo valida. Es por esto que es importante siempre poder presentar casos de éxito y ejemplos similares al potencial cliente que tenemos enfrente para poder terminar de cerrar la secuencia de generación de confianza. (*)

Próximos pasos: a las personas les gusta ser guiadas, que les facilitemos lo máximo posible las decisiones, por eso, es importante desde nuestro lado como responsable del equipo de asesores, poder marcarle nosotros al potencial cliente cuales son los próximos pasos a seguir, de modo que ellos simplemente tengan que seguir por un camino que ya está marcado.

Si el cliente está dentro de la zona de influencia o a corta distancia, lo ideal sería concurrir personalmente para evaluar el sitio, hacer y cerrar el presupuesto y cobrar un anticipo.
En la actualidad muchas personas aceptarían una visita virtual (videollamada con teléfono móvil o computadora), también enviar a un representante para ver los detalles u otro colega profesional que esté cerca, con quien compartir “el negocio”, aumenta la cantidad de contactos y resultados, mejorando la eficiencia.
 
Por más que en un proceso de venta haya que tener una larga serie de reuniones con el potencial cliente, al finalizar cada una, debemos tener un próximo paso accionable a seguir.(*) Cuidar siempre la privacidad, no divulgar datos sensibles, con estos recaudos, documente los casos de éxito y compártalos en las reuniones de asociados.

Los socios de la RED monitoreo.com COMPARTEN RECURSOS y experiencias permitiendo ayudarnos unos a otros, acelerando el desarrollo individual y colectivo.

– Ing. Modesto Miguez CPP

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